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Sales Transformation

Valeur ajoutée et processus d’intervention
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Urgence de l’intervention

La performance commerciale des entreprises souffre souvent de plusieurs lacunes et d’insuffisances :

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Un volume de ventes relativement faible par rapport aux concurrents;

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Des marges très réduites et l’incapacité à renforcer le cross-selling et l’upselling;

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L’insatisfaction des clients réduisant leur engagement et leur fidélité envers la marque;

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Des coûts de vente élevés et une insuffisance en matière d’excellence opérationnelle

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Défaillance des processus et/ou le manque de coordination interne impactant les ventes et la satisfaction des clients.

La transformation commerciale est une nécessité dans un contexte concurrentiel de plus en plus intense : course effrénée du time-to-market, des clients de plus en plus augmentés digitalement, des cycles d’innovation « produit » de plus en plus réduits …

Contexte d’intervention

Avec un accompagnement approprié et dans l’objectif de renforcer la performance orientée vente, les équipes commerciales auront à repenser leurs approches organisationnelles, renforcer leur utilisation d’outils digitaux de pointe, et de réinventer leurs postures/rôles. La transformation des approches commerciales est au centre des préoccupations des clients de Microsoft et de Trusted Advisors. Elle permettra à ces clients d’optimiser les parts de marché et de boosterleur performance commerciale

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Attention :

Chiffres clés autour des transformations en général et des transformations commerciales en particulier :

70%

des programmes de transformation échouent, suite à une insuffisance (voire absence) d’accompagnement et de conduite du changement;

61%

des équipes s’attendent à plus d’accompagnement, en participant de plus près à la conception du changement;

60%

des collaborateurs, les projets de changement s’empilent sans enracinement.

Synthèse des livrables de l’intervention proposée

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Processus internes

À améliorer et recommandations autour des plateformes SI

À adopter pour renforcer les pratiques commerciales

Identification des domaines de compétences

À renforcer et l’alignement des pratiques des collaborateurs commerciaux avec les ambitions commerciales

Implémenter un accompagnement des équipes commerciales

Pour en raciner la transformation commerciale et pérenniser l’impact sur la performance et les clients.

Démarche d’intervention

Nous proposons une approche Sales Transformation, via le processus ARME, qui s’articule autour de 4 phases clés :

A

R

Analyse et diagnostic des lacunes commerciales en matière : Processus, Outils, Postures, et Management

Réalisation du plan d’action spécifique aux lacunes détectées et reflétant les leviers forts de l’ADN compétitive de l’entreprise

M

E

Mise en place des actions et mesure de l’impact sur les ventes

Enracinement de la transformation commerciale en assurant l’appropriation et l’adoption des outils et des postures dans la durée

Processus d’intervention

Analyse

et Diagnostic

1

2

Réalisation

du plan d’action

3

Mise en place et déploiement

4

Enracinement de la transformation

Analyse et Diagnostic

Afin de mieux cerner le besoin et d’identifier les attentes de l’équipe commerciale, une phase préliminaire d’analyse et de diagnostic nous parait indispensable, et qui servira de base solide pour établir un plan d’action pertinent et bien ciblé.

  • Nous proposons la réalisation d’un ensemble de visites mystères sur un échantillon de points de vente + les canaux digitaux, afin d’apprécier l’expérience client et les défaillances commerciales

  • Selon les priorités du client, nos clients mystères peuvent être orientés vers des produits spécifiques ou vers un expérience globale de vente.

  • Nous organiserons un focus group (éventuellement plusieurs en fonction de la taille de l’organisation) avec une sélection de commerciaux, afin d’apprécier leur vision « client », leur propre compréhension des challenges auxquels ils font face, et leurs pratiques commerciales. Les informations collectées seront structurées autour des : Processus, Outils, Compétences/Postures, et Pratiques Managériales.

  • Nous organiserons aussi des entretiens avec les managers /top managers autour des attentes et des missions commerciales avec une appréciation des lacunes en matière d’alignement, d’atteinte des objectifs et d’autres freins organisationnels

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Exemple de déploiement des parcours de formation des commerciaux by Trusted Advisors

  • Durée de l’intervention : 35 heures

  • Audience : Commerciaux (B2C,B2B,Corporate) +Animateurs

  • Exemples des clients : Attijari Wafabank, Vivo Energy /Shell, Carrefour, Société Générale >>> Répartition :9 séquences

 

  • Exemple de contenu des séquences :

1

Introduction aux déterminants de la posture commerciale et aux pièges à éviter

3

Jeux de rôle et description d’une situation particulière dans les processus de vente

2

Classification des déterminants en mode workshop et en mobilisant l’intelligence collective des commerciaux

4

Réflexion et co-développement sur les clés de réussite de la performance commerciale

À Propos de Trusted Advisors

Nos services à forte valeur ajoutée

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Trusted Advisors est un groupe spécialisé dans le conseil, les études et l’accompagnement à forte valeur ajoutée. La créativité et la pertinence de nos solutions sont des leviers de différentiation que nous apportons, tous les jours, à nos clients Grands Comptes, au niveau de la définition, la réalisation, et la maintenance de leurs projets stratégiques, scientifiques, ou technologiques. Trusted Advisors est aujourd’hui le partenaire de confiance de 125 clients dans 25 pays en Europe, en Afrique et au Moyen Orient.

Conseil en management

Accompagnement du changement et des mutations

Diagnostics stratégiques et pratiques

Recherche qualitative et quantitative

Développement des compétences

Sourcing des projets de transformation « Talent as a service »

Nous accompagnons les transformations

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Transformation des ventes

Transformation du cloud

Transformation numérique

Transformation des Ressources Humaines

Transformation financière

Transformation de la communication

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